Verhandlungen erfolgreich führen

Die Schwester der Verkaufstechnik ist die Verhandlungsführung. In „Das Harvard-Konzept“, einen Klassiker im Bereich der Verhandlungsführung, wird empfohlen „die Menschen vom Problem zu lösen“. Die Autoren Roger Fischer, Bruce Patton und William Ury gehen davon aus, dass sich Verhandlungsteilnehmer kühl und ohne Emotion verhalten sollten.

Doch Verhandlungen sind oft eine sehr emotionale Angelegenheit. Es geht oft sehr hitzig zu. Die Gefühle kochen hoch und manchmal schäumen sie auch über.

Es gibt aber auch das Gegenteil. Während manche Verhandlungsteilnehmer überkochen vor Wut, verkriechen sich andere.

Für die erfolgreiche Verhandlungsführung ist es deshalb sehr wichtig, die emotionale Komplexität einer Verhandlung zu erfassen. Sie müssen Ihre eigenen Ängste kennen und wissen, was Sie aus der Fassung bringt. Auch als Verhandlungsführer sind Sie Zustandsmanager. Wenn Sie wollen, dass Ihr Gesprächspartner positiv, ausgeglichen, optimistisch und gut gelaunt ist, dann müssen Sie sich selbst erst in diesen Zustand bringen und souverän auftreten.

Im Seminar „Verhandlungen erfolgreich führen“ erlernen Sie Schritt für Schritt, wie  Sie Ihre Emotionen erkennen, kontrollieren und aus ihnen lernen können. Sie lernen Ihr Bewusstsein in diesem Bereich zu schärfen, damit Sie mit Ihren eigenen und den Gefühlen anderer besser umgehen können. Dazu haben wir vier Übungen entwickelt:

  • Vorbereitung
  • Gefühlskontrolle
  • Fassung
  • Ziel