Verkaufstechnik

Der Verkauf ist einer der wichtigsten Faktoren in unserer Wirtschaft. Ohne Verkauf von Produkten und Dienstleistungen entstehen keine neuen Arbeitsplätze und kein Wirtschaftswachstum.

Beim Verkauf geht es nicht darum, jemanden etwas zu verkaufen, um den eigenen Vorteil willen, sondern um eine Lösung für den Kunden anzubieten, die er braucht, die zu ihm passt und sich leisten kann. Man kann Menschen nicht überzeugen, wenn sie nicht wollen. Da nützen auch alle noch so gute und überzeugende Argumente nicht. Die Argumentation ist zwar gewonnen, der Kunde jedoch meistens verloren.

Viele Verkäufer verkaufen noch nach veralteten Methoden. Sie kennen den Spruch, „Fachidiot schlägt Kunde Tod“. In vielen Verkaufsgesprächen argumentiert der Verkäufer vehement und preist seine Ware oder Dienstleistung mit allen Vorteilen und Vorzügen für den Kunden an.

Oft fehlt allerdings das Entscheidende, nämlich herauszufinden, welche Probleme des Kunden wirklich gelöst werden sollen (müssen). Oft ist dem Kunden sein Problem selbst noch gar nicht so bewusst. Hier gilt es durch eine gezielte Fragetechnik den Kunden in die Lage zu versetzen, seine Probleme und Lösungsansätze selbst zu erkennen.

Kennen Sie den Film: „I Am Robot“, mit Will Smith? Ja, dann kennen Sie bestimmt die immer wiederkehrende Szene mit dem als Hologramm postum erscheinenden ermordeten Wissenschaftler, der die Fragen des Polizisten (Will Smith) mit dem Satz beantwortet: „Meine Antworten sind begrenzt, stellen Sie mir die richtigen Fragen“. Genau um das geht es, stellen Sie den Kunden die richtigen Fragen und der Kunde begreift selbst, wo sein Problem ist und möchte es mit Hilfe des Verkäufers lösen.

Sie erhalten in dem Seminar Verkaufstechnik nach neuesten wissenschaftlichen Kenntnissen des NLP. Die Neurolinguistische Programmierung (NLP) befasst sich mit der Struktur subjektiver Erfahrung, insbesondere mit deren Wirkung auf psychische Muster (neuro), auf Sprachmuster (linguistisch) und auf Verhaltensmuster (Programmierung) sowie mit deren Wechselwirkung.

Früher dachte man, dass Entscheidungen der Menschen zum größten Teil durch Ratio bestimmt werden. Heute ist es bewiesen, dass Entscheidungen zu 100 % emotional getroffen werden und erst hinterher für die Umwelt und sich selbst entsprechende Argumente für die Entscheidung gefunden werden.

Mit dieser Verkaufstechnik auf Basis von NLP lernen Sie mit „der Macht der Überzeugung“ wie Sie die Kunden für sich gewinnen können.

Die Struktur des Verkaufsgespräches gliedert sich in 5 Phasen:

• Aufmerksamkeitsphase
• Analysephase
• Angebotsphase
• Argumentationsphase (Einwandbehandlung)
• Abschlussphase

Der Schlüssel des erfolgreichen Verkäufers liegt daran, empfindsam genug zu sein, um zu verstehen, was andere Menschen wollen, und großzügig genug, ihnen zu helfen, das auch zu erreichen.